B2B 线索多少钱一条才算贵
「一条线索 200 贵不贵？」没有转化率与客单价，这个问题无解。真正该算的是：捡到 SQL、推进商机、收回现金之后，获客还赚不赚。
结论先说：B2B 线索贵不贵，不看获客单价绝对值，看单条 SQL 成本、单商机成本、回收期。一条 50 元却零转化的线索，比一条 300 元但稳定进谈判的更贵。
一、先统一口径：你在买的是哪一层
- 原始线索：留资、名片、名单——水分最大。
- MQL：市场认可，匹配 ICP + 行为门槛。
- SQL：销售认可，值得建商机。
- 商机 / 赢单：才靠近收入。
比较「行业均价」时，务必问清对方说的是哪一层。口径错位，讨论无意义。
二、一张纸算清：四步公式
- 渠道花费（含人力分摊，别只算广告费）
- ÷ 原始线索数 = 原始线索成本
- ÷ MQL 率、SQL 接受率 = SQL 成本
- 再 ÷ 商机率、赢单率，对照客单价与毛利 = 是否贵
例（示意）：花费 3 万 → 300 条原始 → 100 元/条；若仅 10% 成 SQL，则 SQL=1000 元。若客单价 5 万、赢率 20%，一个赢单约需 5 个 SQL → 获客成本约 5000，相对毛利是否可接受，才是「贵不贵」。
三、什么时候「单价高」仍然划算
- SQL 接受率高、销售愿意抢着跟。
- 客单价高、销售周期虽长但赢率稳。
- 能复购 / 增购，LTV 撑得住首单获客。
四、什么时候「单价低」其实很贵
- 大量非 ICP、无效号、竞品情报，销售拒收率高。
- 占满销售时间，挤压高意向客户。
- 靠灌量冲 KPI，市场与销售互相伤害——见 线索管理怎么做才精细。
五、渠道之间怎么比
| 渠道类型 | 常见特征 | 别只看 | 更应看 |
|---|---|---|---|
| 信息流 / 搜索 | 量稳、可放量 | CPC | SQL 成本、赢单贡献 |
| 内容 / 私域 | 周期长、信任高 | 单次留资成本 | 培育后 SQL 与 LTV |
| 活动 / 展会 | 单次贵 | 人均获客 | 会后 30 天 SQL 与商机 |
| 转介绍 | 量小质高 | 「几乎免费」 | 激励成本 + 占用销售时间 |
| AI 发现（GEO） | 新变量 | 曝光本身 | 是否带来可追踪落地与线索 |
六、管理动作：把「贵」变成可优化
- 所有线索强制来源，禁止无来源进业绩池。
- 销售拒收必填原因，每周 Top 原因反推表单与投放。
- 周会只看：SQL 成本、接受率、首触超时率——少看虚荣的线索总量。
- 连续两周 SQL 成本恶化，先砍渠道或改 ICP，而不是加销售人头硬接。
FAQ
Q：有没有「B2B 线索合理单价表」？
A：跨行业难有普适表。用自己近 90 天的 SQL 成本与赢单贡献做基准，比抄网上均价有用。
Q：AI 外呼 / 表格获客很便宜，该加大吗？
A：先看 SQL 接受率与投诉率。便宜但污染销售日历，总账往往更贵。